こんな方におすすめ
- 中国語を勉強してから中国輸入を始めようとしている人
- 中国輸入で価格交渉や品質トラブルに悩んでいる人
- 中国語はできるのに、仕入れが思うように進まない人
私は中国輸入に約15年間関わってきました。
また、中国語についても長く勉強し、実際の中国企業とのやり取りでも使ってきました。
そのため、
「中国語ができるなら、中国輸入ではかなり有利ですよね」
と言われることがあります。
これは間違いではありません。
中国語ができれば、中国の仕入先と直接話すことができます。
商品ページをある程度自分で読むこともできます。
翻訳ツールだけに頼るより、細かいニュアンスを理解しやすい場面もあります。
交渉もしやすくなります。
しかし、15年間中国輸入に関わってきた中で、私が強く感じていることがあります。
それは、
中国語が話せるだけでは、中国輸入で成功できない
ということです。
むしろ、中国語ができることで安心してしまい、
「相手に伝わったはず」
「中国語で確認したから大丈夫」
と思い込む方が危険な場合すらあります。
中国輸入で重要なのは、
中国語を話せることではなく、取引条件を正確に決め、商品を確認し、トラブルを防ぎ、利益が残る形まで持っていくこと
です。
今回は、中国語を使いながら中国輸入を続けてきた立場から、
「中国語ができるだけではなぜ足りないのか」
について書いてみたいと思います。
中国語ができるのは間違いなく有利
最初に言っておきたいのは、
中国輸入において、中国語ができることは間違いなく強みになるということです。
例えば1688の商品ページを見たときも、翻訳ソフトを使わずにある程度内容を理解できます。
仕入先に対して、
「この商品の素材は何ですか」
「この色で500個作れますか」
「ロゴを入れる場合の最低発注数量はいくつですか」
「納期は何日ですか」
「この部分の仕様を変更できますか」
といった質問を直接できます。
さらに、Wechatなどを使って仕入先とやり取りする場合も、中国語ができればコミュニケーションのスピードは上がります。
翻訳ツールを介するよりも、
「相手が少し曖昧な返事をしているな」
「この言い方だと確定ではないな」
といった感覚をつかみやすいこともあります。
その意味では、中国語ができることは非常に大きな武器です。
ただし、
武器を持っていることと、商売で利益を出せることは別の話です。
ここを混同しない方がいいと思っています。
「会話ができる」と「商談ができる」は違う
例えば中国旅行へ行って、
ホテルにチェックインできる。
レストランで注文できる。
タクシーで目的地を伝えられる。
中国人の友人と日常会話ができる。
これらも立派な中国語力です。
しかし、中国輸入で必要になる中国語は少し違います。
商談では、
「大体こんな感じ」
では済まない場面がたくさんあります。
例えば、
長さは何センチなのか。
厚みは何ミリなのか。
材質は何なのか。
色は何番なのか。
ロゴの位置はどこなのか。
梱包は1個ずつなのか。
説明書は入るのか。
外箱のサイズはいくつなのか。
何個から単価が変わるのか。
不良品が出た場合どうするのか。
こうした条件を一つずつ確認していく必要があります。
つまり、中国輸入で必要なのは単純な語学力だけではなく、
条件を曖昧にせずに詰めていく能力
です。
中国語が流暢でも、重要な条件を聞き忘れればトラブルになります。
逆に中国語がそれほど上手ではなくても、必要な確認項目を理解していて、写真・図面・数字などを使って正確に指示できれば、
かなり安全な取引ができます。
中国語で「OK」と言われても安心してはいけない
中国企業とのやり取りで注意したいのが、
「可以」
「没问题」
「好的」
などの返事です。
日本語にすると、
「できます」
「問題ありません」
「分かりました」
という意味になります。
これを見ると安心してしまいます。
しかし、私はここで終わらせないことが重要だと思っています。
例えば、
「この仕様でできますか？」
「できます」
と言われたとします。
しかし、
どの部分を理解して「できる」と言っているのか。
こちらが送った図面まで確認しているのか。
工場の製造担当者まで話が伝わっているのか。
サンプルと量産品で同じ仕様になるのか。
ここまで確認しないと、本当に安心はできません。
海外取引では、
相手が返事をしたことと、自分の意図が完全に共有されたことは同じではありません。
これは中国語ができる人ほど注意した方がいいポイントです。
会話が成立すると、
「伝わった」
と思ってしまうからです。
中国輸入では「言葉」より写真と数字が強いことがある
私が中国輸入で重要だと思っているのが、
文章だけで説明しないこと
です。
例えば、
「もう少し大きくしてください」
と中国語で完璧に伝えたとしても、
「もう少し」が何センチなのかは分かりません。
「色を少し濃くしてください」
と言っても、
どの程度濃くするのかは人によって感覚が違います。
「品質を良くしてください」
も同じです。
これでは中国語が完璧でも、指示としては曖昧です。
それより、
「横幅を35cmから38cmに変更してください」
「この写真の赤を基準にしてください」
「この部分の厚さを2mmにしてください」
「ロゴは中央から20mm下に配置してください」
と伝えた方が明確です。
さらに、
写真。
図面。
動画。
寸法。
サンプル。
などを組み合わせれば、誤解はかなり減らせます。
中国輸入で大切なのは、
きれいな中国語を話すことではなく、相手が間違えようのない指示を出すこと
です。
中国語ができても品質管理は別問題
中国語ができれば、工場へ、
「品質をしっかりしてください」
と伝えることはできます。
しかし、それだけで品質が安定するわけではありません。
例えば100個の商品を作る場合、
最初のサンプルは非常にきれいだった。
しかし量産品を見ると、品質にばらつきがある。
こうしたことは起こり得ます。
サンプルを作る担当者と量産ラインが違う場合もあります。
部材のロットが変わることもあります。
繁忙期で製造環境が変わる可能性もあります。
つまり、
中国語ができることと、品質を管理できることは別の能力
です。
必要なのは、
どこまでを良品とするのか。
どこからを不良品とするのか。
何を検品するのか。
いつ検品するのか。
不良品が出た場合どう処理するのか。
こうした基準を事前に作っておくことです。
「ちゃんと作ってください」
ではなく、
「何をもってちゃんとしていると判断するのか」
を決める必要があります。
中国語ができても原価計算を間違えれば赤字になる
これは非常に重要です。
中国語がどれだけ上手でも、原価計算を間違えればビジネスとしては失敗します。
例えば中国で商品を300円で見つけたとします。
中国語で直接交渉して250円まで値下げできた。
「50円安くできた」
と喜ぶかもしれません。
しかし、その商品を日本へ持ってくる国際送料が500円かかったらどうでしょうか。
さらに、
中国国内送料。
代行費用。
輸入時に発生する費用。
国内配送費。
販売手数料。
広告費。
返品。
不良品。
こうした費用を合計すると、商品原価の50円の値下げより、他のコストの方が圧倒的に大きい場合があります。
中国語ができる人は、
「中国人と直接交渉できるから安く買える」
という点に意識が向きがちです。
しかし中国輸入で重要なのは、
仕入価格をいくら下げたかではなく、最後に自分の手元へいくら利益が残るか
です。
商品単価だけを見ていては、本当の利益は分かりません。
値下げ交渉ばかりすると逆に失敗することもある
中国語ができると、価格交渉もしやすくなります。
そのため、
「もっと安くなりませんか」
「500個買うから安くしてください」
と交渉することもできます。
もちろん値下げ交渉自体は悪いことではありません。
しかし、私は価格だけを追い続けるのは危険だと思っています。
なぜなら、仕入先側も利益を出さなければならないからです。
価格を下げ続ければ、
材料が変わる。
梱包が簡素になる。
検品工程が減る。
製造工程のどこかでコスト削減される。
といった可能性も考えなければなりません。
100円安く仕入れられたとしても、不良率が上がれば意味がありません。
それより、
「この価格ならこの品質」
「この数量ならこの条件」
と、お互いが継続できる条件を作る方が重要です。
中国輸入では、
最安値の仕入先を探すことより、安定して取引できる仕入先を探すこと
の方が長期的には大切だと思っています。
トラブルが起きたときこそ語学力以外の力が必要になる
商品が予定通り届いているときは、中国語が話せればスムーズに進みます。
しかし、本当の実力が問われるのはトラブルが起きたときです。
例えば、
500個注文したのに450個しか入っていない。
色が指定と違う。
大量の不良品がある。
納期が大幅に遅れた。
違う商品が届いた。
このようなとき、
中国語で怒ることができても問題は解決しません。
重要なのは、
何が問題なのかを整理する。
証拠を集める。
相手の言い分も確認する。
自分が求める解決方法を提示する。
現実的な妥協点を探す。
ということです。
例えば不良品100個があったとして、
全額返金を要求するのか。
100個再製作してもらうのか。
次回発注時に100個追加してもらうのか。
一部返金してもらうのか。
状況によって最適な解決方法は変わります。
ここで必要なのは、
中国語力＋交渉力＋判断力
です。
語学は問題解決のための手段であって、それ自体が問題を解決してくれるわけではありません。
中国語ができても「売れる商品」は分からない
さらに当然ですが、中国語ができるからといって、
「日本で何が売れるか」
が分かるわけでもありません。
中国語ができれば、中国のサイトから商品を探す能力は上がります。
日本人が見つけにくい商品を発見できる可能性もあります。
しかし、
その商品に日本で需要があるのか。
競合はいくらで販売しているのか。
市場規模はどれくらいなのか。
広告費はいくらかかるのか。
購入者は何を重視するのか。
という部分は別の能力です。
つまり中国輸入では、
仕入れる力と、売る力は別物
です。
中国の商品を探すのが非常に上手でも、販売ページを作れなければ売れません。
価格設定を間違えても売れません。
市場調査をせずに大量仕入れすれば在庫になります。
だから中国輸入で成功するためには、
中国語だけではなく、
リサーチ。
マーケティング。
販売。
原価管理。
在庫管理。
顧客対応。
こうした能力も必要になります。
私が中国語以上に重要だと思う5つの力
15年間中国輸入に関わってきた中で、私は中国語以外にも重要な力があると感じています。
1．確認する力
「多分大丈夫だろう」
で進めないことです。
サイズ。
素材。
数量。
価格。
納期。
梱包。
すべて確認する。
海外取引では、この地味な確認が非常に重要です。
2．数字で考える力
仕入価格だけではなく、
送料。
手数料。
関税などの輸入コスト。
販売手数料。
広告費。
不良率。
これらを含めて利益を考える必要があります。
3．リスクを考える力
「売れたらいくら儲かるか」
だけではなく、
「売れなかったらいくら失うか」
も考える。
最初から大量発注しないことも、その一つです。
4．交渉する力
単純な値下げ交渉ではありません。
問題が起きたとき、
相手とどのような条件なら解決できるのか。
双方が納得できる着地点を探す能力です。
5．売る力
最終的には商品を日本のお客様に買ってもらわなければ、ビジネスにはなりません。
中国語ができても、売れなければ在庫になります。
商品写真。
商品説明。
価格。
広告。
SNS。
ECサイト。
こうした販売力も必要です。
中国語ができなくても中国輸入はできる
逆に、
「中国語ができないから中国輸入は無理なのか」
というと、私はそうは思いません。
現在は翻訳ツールも非常に便利です。
輸入代行会社を利用する方法もあります。
必要な確認事項を理解していれば、中国語ができなくても中国輸入を行うことは可能です。
実際、中国語を話せずに中国輸入ビジネスをしている人も多くいます。
だから、
「中国語を完璧にしてから中国輸入を始めよう」
と考える必要もありません。
むしろ、
商品を見る。
小さく仕入れる。
実際に販売する。
トラブルを経験する。
その中で必要な中国語を覚えていく方法でもいいと思います。
中国輸入に必要なのは、
中国語の試験で高得点を取ることではなく、取引を前に進めること
だからです。
15年やって感じるのは「語学は目的ではなく道具」
私は中国語を勉強してきて、本当に良かったと思っています。
中国企業と直接話せる。
現地の情報を直接確認できる。
細かいニュアンスを理解できる。
中国輸入において非常に大きな強みです。
しかし、15年続けてきた中で感じるのは、
中国語はあくまで道具の一つ
だということです。
中国語が上手だから商売が上手いとは限りません。
英語が上手だから海外ビジネスで成功するとも限りません。
大切なのは、
その語学力を使って、
正確に確認する。
良い仕入先を探す。
条件を交渉する。
品質を管理する。
トラブルを解決する。
そして利益につなげる。
ところまで持っていくことです。
中国輸入では、
「中国語が話せる人」より「取引を成立させられる人」の方が強い
と私は思っています。
まとめ｜中国語は大きな武器。でも、それだけでは勝てない
中国輸入において、中国語ができることは間違いなく大きな強みです。
仕入先と直接話せる。
商品情報を理解できる。
価格交渉ができる。
トラブル時にも直接説明できる。
できることは大きく増えます。
しかし、
中国語が話せる＝中国輸入で成功できる
ではありません。
中国輸入で必要なのは、
中国語。
商品リサーチ。
原価計算。
品質管理。
在庫管理。
交渉。
販売。
トラブル対応。
これらを組み合わせることです。
特に重要なのは、
相手に伝えたつもりにならないこと。
中国語で会話できたから大丈夫。
「OK」と返事が来たから大丈夫。
そう考えず、
写真。
数字。
図面。
サンプル。
文章。
さまざまな方法を使って確認する。
中国語を「話す力」より、
中国語を使って正確な取引をする力
を身につける。
中国輸入を長く続けるうえでは、こちらの方がはるかに重要だと、15年間関わってきて感じています。